Les 6 principes de la persuasion

 Aujourd'hui, je vais vous chroniquer Influences et Manipulations de Robert Cialdini et pour rentrer directement dans le vif du sujet, laissez moi vous dire que ce livre a été pour moi une grosse claque #BimDansMesDents.

La persuasion est un  des fondements  de la communication et nous sommes tous amenés, un jour ou l'autre, à défendre nos idées, nos droits, nos principes...

C'est donc, fort de ce principe, que je me suis plongé dans la lecture de ce livre et j'en suis sorti sonné en me posant la question suivante : Sommes nous, tous, des pigeons ??

Dans cet article, je vais donc vous expliquer les six principes fondamentaux qui composent la force de persuasion et tenter de répondre à la question qui me hante depuis la lecture de ce livre ...

Sommes nous, tous, des pigeons ??

Vous est il déjà arrivez d'acheter quelque chose dont vous n'avez pas besoin ?? ROUUUU ROUUUU !! (⇐ cri du pigeon).

 Avez vous déjà rempli une déclaration sur l'honneur ?? ROUUUU ROUUUU !!

Vous est il déjà arrivez de traverser la rue, sans même faire attention à votre environnement, juste en suivant la personne qui se trouve devant vous ?? ROUUUU ROUUUU !!

Je pourrais continuer comme ça pendant encore longtemps, donc je vais m'arrêter là, mais vous l'aurez compris la réponse à la question, sommes nous, tous, des pigeons est OUI !!

Nous vivons dans un monde, où tout le monde, y compris nous, influence ou manipule tout le monde L'exemple le plus criant est la publicité, mais ce n'est que le sommet de l'iceberg. La plus part du temps nous n'avons même pas conscience d'être manipuler.

Ne vous en faites pas comme d'habitude, #tonton Ito, a tout prévu, nous allons donc tout de suite voir les six principes qui composent la force de persuasion. Pour cela je m'appuierai sur le livre Influence & manipulation - Robert Cialdini - 2004 - First édition .

Influences ou manipulations ??

Si le mot influence possède une connotation plutôt positive, il n'en est pas de même avec le mot manipulation et comme vous le verrez, tout au long de l'article, la frontière entre les deux est plus que mince.

Lorsque vous influencez quelqu'un, vous agissez aussi bien dans votre intérêt que dans celui de votre interlocuteur. En gros c'est du gagnant/gagnant. Vous êtes du bon coté de la force #Jedi .

Lorsque vous manipulez quelqu'un, vous agissez uniquement dans votre intérêt, et généralement au détriment de l'intérêt de la personne que vous manipulez. En gros c'est du gagnant/perdant. Vous êtes du coté obscur de la force de persuasion, #Empire .

Maintenant que nous avons défini ces deux notions, nous allons maintenant découvrir l'arsenal qui compose la force de persuasion.

Les six principes de la persuasion.

Comme vous allez le voir, l'influence et la manipulation font parties de notre quotidien. Quand vous allez découvrir certains principes, vous allez sûrement dire "Wesh !! Il est sérieux ?? C'est gros comme une maison !" Pourtant, tous les principes que nous allons apprendre ont fait l'objet de nombreuses études et ont tous été prouvé scientifiquement.

Ces principes font souvent appel à notre subconscient et agissent sans que nous, nous en rendions compte. Si vous prenez le temps de réfléchir, vous verrez que vous avez tous déjà été victime et avez tous déjà utilisés ces principes. Allez trêve de bavardage, et commençons par voir le premier d'entre eux.

1) La réciprocité

Le principe de réciprocité est le fait que nous nous sentons obligé de rendre les services qui nous ont été rendu .

Il faut savoir que la réciprocité n'est pas une connaissance inné mais une règle de vie en société que l'on nous inculque depuis notre plus jeune âge. On rend tous  service à nos familles, nos amis,nos collègues ... Et réciproquement. La réciprocité est donc une règle fondamentale de la vie en société mais comme nous allons le voir, ce principe peut se retourner contre nous.

Le procédé le plus célèbre est celui de l'échantillon gratuit, vous savez, ceux qu'il y a dans les magasines ou que l'on distribue carrément en pleine rue, devant les "bouches" de métro. Pensiez vous que les marques qui les distribuent, le font uniquement pour faire découvrir leurs produits ?? ROUUUU ROUUUU !!

Ne perdez jamais de vue que le but de toute entreprise est de faire des bénéfices. Dons si ils se permettent de distribuer des échantillons gratuitement c'est que pour eux, c'est rentable !! Toutes les études prouvent que les gens qui ont bénéficié d'échantillons gratuits ont par la suite acheté le produit en question. Savez vous pourquoi ??

Ce n'est pas  parce que le produit leur plaît plus qu'un autre , ou même le prix puisque ces échantillons sont généralement fabriqués par des grands groupes, qui possèdent de nombreux concurrents, qui produisent des produits de qualité comparable, à des prix plus abordable. Mais alors pourquoi achètent ils ce produit ??

Tout simplement à cause de la règle de la réciprocité ! Ce principe est tellement ancré profondément en nous que la gratuité, étant perçu comme un don, donc un cadeau, inconsciemment, nous nous sentons redevable. Et donc par réciprocité, nous achetons un produit qui en général n'est ni le meilleur pour notre santé, ni pour notre porte monnaie.

Incroyable n'est ce pas ?? attendez, c'est pas fini, il reste encore 5 principes, nous allons voir tout de suite le deuxième.

2) L'autorité.

Le principe d'autorité est le fait que nous attendons des spécialistes (ou experts) qu'ils nous disent quoi faire.

Dans notre vie de tous les jours, ce principe est tellement évident que nous l'appliquons, une fois de plus, sans nous en rendre compte. Par exemple, quand on est malade, on va voir un spécialiste de la santé (Médecins), si il y a le feu chez vous, vous appelez des experts en la matière (Pompiers), etc etc ... Bref, quoi de plus normal que d' avoir confiance en la parole d'un expert ou spécialiste dans son domaine ? Rien, si ce n'est qu'une fois n'est pas coutume, #oldskool, les professionnels du marketing savent utiliser à merveille ce principe.

Vous avez tous déjà vu, ces spots publicitaires pour le dentifrice qui mettent en scène un dentiste au physique de top model, avec des vêtements de grandes marques, des dents tellement blanches qu'elles sont  phosphorescentes et qui vous dit que dans le cadre de son activité professionnelle, il recommande le dentifrice X à ses patients. Pensiez vous que c'était vraiment un dentiste ?? ROUUUU ROUUUU !!

 La réponse est non, d'ailleurs, si vous faites attention, dans la majorité de ces publicités, ils ne mentionnent même pas que le type en question est dentiste. Le simple fait de le voir porter une blouse blanche, ajouter au contexte (pub pour le dentifrice), suffit à notre cerveau pour en déduire qu'il s'agit d'un expert en l'occurrence, un dentiste. Il ne faut pas pas oublier que les publicités ne sont ni des documentaires, ni des informations objectives, ce sont simplement des fictions !! Dans notre exemple, le dentiste est purement et simplement un acteur.

Certaines marques poussent mêle le vice, jusqu'à créer de faux profils à leurs personnages sur les réseaux sociaux afin d'accroître le crédibilité. Pourquoi ?? Parce que toutes les études le prouvent, si un spécialiste vous recommande une marque plutôt qu'une autre, vous aurez naturellement tendance à suivre son conseil.

Passons maintenant du coq à l'âne, #VeryOldSkool ,et fonçons tout droit vers le principe numéro trois.

3) La cohérence dans l'engagement

Ce principe exploite, tout simplement, le schéma basique du fonctionnement de l'esprit humain : Nous voulons que notre conduite soit en adéquation avec nos valeurs.

Ce stratagème est le préféré des associations caritatives. Ils vous abordent dans la rue et vous demande de signer une pétition (de type non a l'exploitation des enfants dans l'industrie du textile) , sur laquelle vous devez mentionner votre nom et votre adresse postale ou votre adresse mail et quelques jours plus tard ... ROUUUU ROUUUU !!

Vous recevez une lettre ou un mail, vous sollicitant pour un don et devinez quoi ?? Sa marche !! En procédant ainsi, les associations augmentent grandement leurs chances d'obtenir un don, car dans le courrier ou le mail en question, on vous rappelle que si vous recevez cette demande , c'est parce que vous avez signer une pétition (Engagement). Bref, tout est fait pour réveiller ce bon vieux principe de la cohérence dans l'engagement.

Ce principe simple comme bonjour, augmente significativement les chances de "retours" positifs même lorsqu'il n'y a pas d'argent en jeu. Par exemple, dans l'entreprise ou je travaille, on nous a fait signer une charte des valeurs de l'entreprise.Dans ce cas précis, le but n'est pas de gagner de l'argent directement mais d'accroître la productivité et surtout l'engagement des employés. C'est sensiblement le même procédé qui s'applique lorsque l'on vous demande de remplir une déclaration sur l'honneur.

Principe numéro trois, la cohérence dans l'engagement : C'est fait !! #NEXT

4) La rareté

C'est simple, plus une ressource est rare, plus nous la désirons.

Nous vivons dans un monde où tout est produit en masse. Nous avons les mêmes téléphones, utilisons les mêmes ordinateurs, roulons dans les mêmes voitures ... Par conséquent, nous avons tous envie d'affirmer notre individualité (ou différence) et ça le monde du business l'a bien compris.

Il vous suffit d'ouvrir les yeux et les oreilles, tout est disponible en série limité ( voitures, téléphones, denrées alimentaires ...). Le but ?? Vous faire croire que vous vous démarquez des autres pour mieux vous taclez au niveau du porte monnaie !!

La rareté est l'un des principes les plus utilisés dans le marketing. Dans le domaine de la téléphonie mobile, par exemple, le fait que le prix change, parfois de plusieurs dizaines d'€uros, en fonction de la couleur (exemple: série limité en rose) est devenue la norme. Pensez vous vraiment qu'une différence de couleur, justifie un tel écart de prix ?? ROUUUU ROUUUU !!

Bien évidement que non. Les industriels jouent simplement, habilement sur le principe de rareté. Je n'ai pas besoin de vous dire que ce procédé est redoutable, car je pense que , comme moi, nombreux d'entre vous ont déjà été victime du coup du téléphone, #pigeonnade .

Toujours dans le but de créer de la "rareté", ne vous faites pas avoir par les annonces du style "derniers exemplaires", "plus que 2 en stock", "plus qu'une heure pour en profiter". Ces formules ne sont la que pour éveiller le phénomène de rareté et tenter de vous faire effectuez un achat compulsif.

5) La Sympathie

Plus nous apprécions les gens, plus nous sommes enclin à leur dire oui.

Ce principe est simple à illustrer, il y a peu de service que vous refuseriez de rendre à un ami et ça les publicitaires l'ont intégré et s'en servent dans leurs intérêts.

Comme je vous l'ai déjà dit dans l'article consacré aux #punchlines (⇐cliquez ici pour voir l'article), l'humour est une arme de persuasion massive. Ce n'est pas un hasard, si des publicités sur des domaines aussi variés que la banque, l'assurance ou les produits ménagers l'utilise à tout bout de champ.Pensiez vous qu'ils voulaient vous divertir ?? ROUUUU ROUUUU !!

Une fois de plus, la réponse est non. L'humour a cette faculté incroyable de détendre l'atmosphère et donc de vous rendre sympathique auprès de votre interlocuteur.

Les publicités utilisant ce procédé ont généralement tendance à rendre un ou des personnages récurrents dans leurs spots. Le but est que votre cerveau associe automatiquement le produit avec le ou les personnages. Pourquoi ??

Parce que une fois confronté aux produits en question, le fait que dans votre esprit, il soit associé à un personnage sympathique, vous permettra d'acheter ce produit en confiance. En gros c'est un peu comme si il vous avez été recommander par un ami.

Il nous reste encore un dernier principe à aborder, allez, encore un petit effort #NoPainNoGain

6) L'exemple des autres

Ce dernier élément de la force de persuasion repose sur le faites que nous observons les autres pour adapter notre comportement.

Le phénomène qui illustre le mieux ce principe est le style vestimentaire. Toutes les études sont unanimes et prouvent que votre environnement quotidien influence votre façon de vous habillez. Par exemple, sur le parvis de La Défense vous ne croiserez pas d'hommes d'affaire en survêtement ! Vous verrez qu'ils ont tous opter pour le même style (costard, cravate), et ce sans se concerter, juste en s'observant !

Nous faisons, tous, constamment la même chose, nous observons le comportement des autres, pour savoir si le notre est adéquate et comme d'habitudes, les industriels l'ont remarqué.

Vous avez tous déjà vu ces publicités ou il vous disent : "élu produit de l'année", ou "meilleur service client",ou "comme des millions d'entre vous", etc, etc ... Pensiez vous que c'était vrai ?? ROUUUU ROUUUU !!

Dans l'immense majorité des cas, ceci n'est qu'un stratagèmes pour vous envoyez le messages suivant: "Tout le monde utilise nos produits alors qu'attendez vous pour le faire ". Les produits pour lesquels sont utilisé ce principe n'étant, généralement, pas ceux qui sont les moins chers, le but est une fois de plus de vous taclez au niveau du porte monnaie.

J'espère que cette article vous aura plu et aura été instructif, si c'est le cas, faites le moi savoir dans les commentaires et partagez le ! Comme d'habitude, je vous laisse avec une punchline à cogiter, et suivez notre page Facebook www.facebook.com/ito93